I video formativi condensano, in pochi minuti concetti, tecniche e best practice. I video sono facili da distribuire, da rivedere quando serve e da integrare in qualsiasi percorso formativo: in aula, in e-learning, su piattaforme aziendali o in autonomia.
Sales
Knowledge
Factory
How to use better your Sales Knowledge.
La Sales Knowledge è un insieme di conoscenze, abilità, competenze, strumenti e processi che la tua azienda ha costruito nel tempo.
Il mondo della vendita è fatto di azioni, interazioni con i clienti, ricerca di soluzioni e confronti che alimentano le conoscenze e le abilità di chi vende.
Molto si apprende lavorando dai clienti, dai confronti con i colleghi, dai consigli dei più esperti, dai corsi di formazione e dalla ricerca personale di modalità e approcci che garantiscano i risultati attesi.
Purtroppo, tutta questa mole di “conoscenza” non è sempre disponibile per tutti, quando serve.
Dove si "trova" la Sales Knowledge?
Gran parte della competenza risiede nella “testa” delle persone e parte di questa viene formalizzata in documenti, guide e manuali. I corsi di formazione, i workshop e i webinar forniscono sempre nuove prospettive. Le riunioni interne e le review sono ottime occasioni per scambiare punti di vista e per trasferire conoscenza. Inoltre, processi di on-boarding e coaching, quando presenti, consentono di allineare le persone alle modalità operative più efficaci.
Cosa è "visibile" e cosa è "invisibile"?
Date le diverse modalità di creazione della competenza di vendita, una parte di questa è visibile e accessibile mentre un’altra parte è “invisibile” a molte persone e quindi poco accessibile.
Ciò che si impara nei programmi di On-Boarding
Le informazioni contenute nelle slide dei corsi
Le tecniche apprese nei training di vendita
Le linee guida riportate nei playbook
I confronti durante i sales meeting
La competenza "nella testa" delle varie persone
Ciò che si impara "mentre si vende"
Ciò che insegnano i venditori più esperti
Come organizzare la Sales Knowledge in modo efficace?
Organizzare la Sales Knowledge significa raccogliere le conoscenze, le competenze e gli strumenti per organizzarli in risorse che siano accessibili e fruibili da parte di tutto il sales team.
Il “segreto” sta nell’organizzare la Sales Knowledge in modo adeguato alla propria organizzazione e in modo efficace per il proprio sales team.
Gli elementi di base dell’organizzazione sono le competenze, gli strumenti e i processi:
- Le competenze sono ciò che sappiamo e riusciamo ad applicare con successo.
- Gli strumenti ci permettono di apprendere e applicare al meglio le competenze.
- I processi ci aiutano a dare consistenza e continuità alla creazione e all’utilizzo delle competenze.
Qualche esempio?
Video formativi
Scenari interattivi
Gli scenari interattivi mettono il partecipante di fronte a situazioni reali di vendita: obiezioni, trattative, decisioni sotto pressione. La persona così si allena a rispondere, riceve un feedback immediato e impara dagli errori senza rischi sul campo.
Scorecard
Le scorecard sono strumenti utili per valutare in modo sintetico, oggettivo e confrontabile situazioni in evoluzione. La scorecard, grazie ad alcuni parametri, traduce aspetti qualitativi o quantitativi in un numero che fornisce un’indicazione immediata.
Training Slide Deck
Gli Slide Deck sono pacchetti di slide solitamente rilasciati al termine dei corsi di formazione. Sono utili per rivedere i concetti e gli argomenti trattati durante il corso. Spesso vengono rilasciati in formato digitale, raramente in formato cartaceo.
E-learning
Con l’e-learning ogni persona accede ai materiali senza vincoli di orario o luogo. I moduli non sono composti da semplici video, ma da schermate su cui interagire, e tracciano i progressi, così l’organizzazione sa sempre chi ha fatto cosa e a che punto è.
Quali sono i vantaggi di una Sales Knowledge organizzata e sempre disponibile?
- Formare velocemente i nuovi membri del team
- Condividere le “best practice” tra le persone del team
- Ottenere un approccio consistente da parte di tutti
- Mettere a frutto ciò che si è appreso nei corsi di formazione
- Garantire la disponibilità di contenuti utili
- Favorire lo scambio di punti di vista nel team
- Disporre degli strumenti giusti, quando servono
- Aumentare l’efficacia dell’azione commerciale
- Aumentare la qualità delle interazioni con i clienti
I tre passi per organizzare la Sales Knowlegde della tua azienda.
Raccogli
Raccogli la competenza presente nella tua organizzazione grazie ad uno strumento che ti guidi facilmente.
In una call di 15 minuti ti diremo come usare la Sales Knowledge Scorecard per farlo e te la invieremo gratuitamente.
Organizza
Organizza le competenze, gli strumenti e i processi nel modo che ritieni più adeguato per il tuo team.
Noi possiamo supportarti in questa attività e trovare insieme la soluzione migliore per la tua organizzazione.
Abilita
Presenta al tuo Sales Team una mappa chiara e completa della competenza di vendita della tua azienda.
Ognuno sarà abilitato ad utilizzare le competenze e gli strumenti al meglio per ottenere un impatto concreto sulle vendite.
Con la Sales Knowledge Scorecard sarà facile mappare la competenza di vendita nella tua organizzazione.
Contattaci per ottenere gratuitamente la Sales Knowledge Scorecard!
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